Modulul 01 — Profilul clientului
Cine e omul care îți plătește facturile?
Gândește-te la clientul care vine cel mai des și lasă cei mai mulți bani — nu la toți, la cel reprezentativ.
Vârsta clientului care cheltuie cel mai mult la tine
12–14 ani — elevi, bani de buzunarImpulsivi, influențați de grup. Bon mic, frecvență mare.
14–18 ani — liceeni, putere de cumpărare subestimatăBani de la părinți + joburi part-time. FOMO puternic.
18–23 ani — studenți, buget limitat, frecvență mareAleg prețul și comoditatea. Loiali dacă îi câștigi devreme.
23–30 ani — tineri activi, fără obligații mariCheltuie pe experiențe. Calitate și experiență contează.
30–40 ani — adulți stabili, posibil cu copii miciTimp limitat, putere bună de cumpărare, responsabilități mari.
40–55 ani — venit stabil, obiceiuri fixeGreu de cucerit, greu de pierdut. Calitatea bate prețul.
55+ ani — pensionari, timp mult, sensibili la preț
Statutul familial al clientului principal
Singur / fără obligații familialeCash disponibil maxim pentru consum personal.
Cuplu fără copiiDouă venituri, puține obligații. Segment premium.
Părinte cu copii mici (sub 7 ani)Cash redus, timp redus. Comoditatea bate orice.
Părinte cu copii mari (7–18 ani)Mai flexibil. Vine uneori și cu copiii — bon dublu.
Copii plecați — putere de cumpărare ridicată din nou
Ocupația și sursa de venit
Elev / studentBani de la părinți sau joburi ocazionale
Muncitor / tehnic / executivVenit fix, vrea rapid și consistent, sensibil la preț
Angajat office / corporateVenit mediu-bun, pauza de prânz e momentul cheie
Freelancer / liber profesionistProgram flexibil, apreciază calitatea
Antreprenor / managerCheltuie mai ușor, vrea eficiență
PensionarVenit fix mic, timp mult, loiali dacă nu îi dezamăgești
Stilul de viață al clientului tău
Fitness & sănătos — sală, sport, aspect fizic importantCitește ingrediente, cumpără premium dacă e „healthy"
Corporate / profesional — mereu aranjat, eficiență, statutTimp limitat, calitate, nu negociază prețul
Casual / comod — confort, autenticitateLoial dacă e bine tratat, nu impresionat
Tânăr urban / trendy — viral, social media, FOMOCumpără experiențe. Dacă nu e pe social media, nu există.
Tradițional — obiceiuri stabile, calitate verificatăNu schimbă ce funcționează. Loial pe termen lung.
Muncitor / practic — funcțional, mult, rapid, ieftinNu îl interesează experiența, îl interesează stomacul plin
Modulul 02 — Zona & traficul
Cine trece zilnic pe lângă tine?
Zona determină clientul disponibil — nu clientul pe care îl vrei. Dacă realitatea zonei nu se potrivește cu clientul dorit, problema e de la bun început.
Ce tip de zonă descrie locația ta?
Selectează tot ce se aplică
Zonă de birouri / corporatePrânz fix, grabă, bon mediu-mare, luni-vineri
Rezidențial dens — blocuri, cartier dormitorSeara și weekendul contează mai mult decât prânzul
Lângă școli / universitățiElevi și studenți, bon mic, frecvență mare
Lângă spital / instituție medicalăPersonal medical, aparținători — nevoi specifice, stres
Șantier / industrial / depoziteMuncitori, porții mari, preț mic, prânz rapid, cash
Zonă comercială / piață / mallTrafic mixt, impulsivi, bon variabil
Zonă turistică / centralăClienți de o singură dată, bon mare
Lângă instituții publiceFuncționari, program fix, prânz rapid
Câți oameni trec zilnic pe lângă locația ta?
Sub 200/zi
200–500/zi
500–2.000/zi
Peste 2.000/zi
Nu știu
Câți clienți ai în medie pe zi?
Clienți/zi (medie reală):
Modulul 03 — Ce cumpără și de ce
Care e produsul tău
și ce problemă rezolvă?
Produsul pe care îl vinzi și motivul pentru care clientul îl cumpără sunt adesea două lucruri diferite.
Care e produsul sau serviciul tău cel mai vândut?
Care e prețul acestui produs?
Prețul tău: lei
Nevoia pe care o rezolvi pentru client
Foamea / setea — nevoie biologică de bazăPrețul și viteza bat orice altceva.
Comoditate — nu vrea să gătească sau să piardă timpViteza și accesibilitatea sunt decisive.
Răsplată personală — și-a câștigat ceva bunCumpără emoțional. Calitatea și prezentarea contează enorm.
Context social — ocazie, grup, loc de întâlnireProdusul e pretextul. Locul și atmosfera sunt produsul real.
Identitate — ce cumpără spune ceva despre cine eBrandul tău e extensia identității lui.
Dacă tu nu ai exista, clientul tău ce ar face azi?
Asta îți arată concurența reală — nu cea pe care crezi că o ai.
S-ar duce la un competitor direct din zonă
Ar mânca / ar face acasă
Ar comanda delivery de la altcineva
Ar cumpăra din supermarket
Ar renunța complet
Nu știu
Modulul 04 — Comportamentul de consum
Când și cum consumă
clientul tău?
Comportamentul real definește modelul de business — nu cel imaginat la deschidere.
Momentele principale de vânzare
Selectează tot ce se aplică
Dimineața (6–10)
Prânzul (11–15)
După-amiaza (15–18)
Seara (18–23)
Weekend diferit
Noaptea / târziu
De câte ori pe săptămână revine clientul tipic?
5–7 ori — zilnic
2–4 ori pe săptămână
O dată pe săptămână
De câteva ori pe lună
Rar — sub o dată pe lună
Bonul mediu real per tranzacție (ultimele 30 zile)
Bon mediu: lei
Cum consumă clientul în principal?
La loc — stă și consumăExperiența fizică, atmosfera, personalul contează.
Take away — ridică și pleacăViteza și ambalajul contează. Nu vede interiorul.
Delivery — comandă de acasă sau birouNu vede locul deloc. Poza din app e singurul tău vizual.
Mix — combină în funcție de context
Modulul 05 — Prețuri & concurență
Cifrele care
nu mint niciodată
Răspunde cu cifre reale. Estimările flatante îți fac rău numai ție.
Cu cât vinde concurentul tău principal același produs (sau echivalentul)?
Prețul concurentului: lei
Când ai verificat ultima dată prețurile concurenței?
În ultimele 30 de zile
În ultimele 3 luni
Acum mai mult de 6 luni
Nu am verificat niciodată sistematic
Câți oameni întreabă de preț și pleacă fără să cumpere — lunar?
Aproape deloc — prețul nu e o barieră
Câțiva — se întâmplă, dar nu frecvent
Mulți — observ constant că prețul e o problemă
Nu știu — nu am cum să măsor
Clientul tău știe prețul tău înainte să vină?
Da — meniu online actualizat, prezență digitală activă
Parțial — are ceva info online dar nu e complet
Nu — află prețul abia când ajunge la mine
Modulul 06 — Alegerea clientului
De ce te alege
clientul pe tine?
Răspunde sincer — nu cu mesajul de marketing. Ce spun clienții tăi reali, nu ce ai vrea tu să spună.
Motivul real pentru care clientul vine la tine și nu la concurență
Alege maximum 2 — cel mai sincer răspuns
Produsul pe care îl fac nu există altundeva în zonă
Sunt cel mai aproape / cel mai comod de accesat
Sunt cel mai ieftin sau cel mai bun raport preț/calitate
Experiența și atmosfera — se simte bine, e locul lui
Sunt cel mai rapid din zonă
Nu știu exact de ce vine la mine
Ce ai tu pe care concurentul tău direct nu îl are?
Dacă răspunsul e „calitatea" sau „serviciul" — încearcă mai concret. Calitatea e minimul așteptat, nu diferențiatorul.
Dacă ar apărea mâine un competitor identic cu tine dar cu 20% mai ieftin — câți clienți ai pierde?
Puțini — clienții mei sunt loiali pentru alte motive
Jumătate — prețul contează, dar nu e singurul factor
Mulți — prețul e principalul motiv pentru care vin
Nu știu
Modulul 07 — Retenția și loialitatea
Ce îi face pe clienți
să rămână sau să plece?
Loialitatea e cel mai sincer vot al pieței. Un client care revine spune că nu a găsit nimic mai bun — nu că ești grozav.
Câți din clienții de luna trecută s-au întors cel puțin o dată?
Peste 60% — majoritatea revin
30–60% — jumătate revin
Sub 30% — mulți cumpără o dată și dispar
Nu știu — nu am cum să măsor
Când a plecat un client fidel, ce motiv a dat (sau ce ai dedus)?
A găsit ceva mai ieftin
Calitatea a scăzut sau a fost inconsistentă
A apărut un competitor mai bun sau mai comod
O experiență proastă tratată cu indiferență
S-a mutat sau i s-a schimbat programul
Nu știu de ce pleacă clienții
Ce anume îi loializează pe clienții care revin constant?
Produsul e constant — știe la ce se așteaptă
Relația — personalul îl cunoaște, se simte acasă
Obișnuința pură — face parte din rutina lui
Noutatea — mereu ceva nou de încercat
Nu știu ce îi face să revină
Modulul 08 — Descoperire & creștere
Cum crești și
cât pierzi?
Dacă nu crești organic prin recomandări, înseamnă că pierzi net — chiar dacă nu simți imediat.
Cum te descoperă clienții noi în mod real?
Trec pe lângă și intră — trafic stradal
Google Maps / Search
Social media — Instagram, TikTok, Facebook
Recomandare directă de la alt client
Platforme delivery (Glovo, Bolt, Tazz)
Nu știu — nu am întrebat niciodată
Câți clienți noi câștigi lunar din recomandări directe?
Mulți — e canalul principal
Câțiva — ocazional
Puțini sau deloc
Nu știu
Față de acum 6 luni, câți clienți noi ai câștigat lunar?
Cu peste 20% mai mulți
Ușor mai mulți — creștere lentă
Aproximativ la fel — stagnare
Mai puțini — declin vizibil
Nu știu — nu am urmărit
Modulul 09 — Schimbări în piață
Piața s-a mișcat.
Tu ai ținut pasul?
Afacerile nu mor brusc. Mor lent, prin acumularea de schimbări pe care proprietarul le-a ignorat sau le-a atribuit altora.
Numărul de clienți pe zi — comparație reală
Acum 12 luni (medie/zi):
Acum (medie/zi):
Ce s-a schimbat în zona ta în ultimul an?
Selectează tot ce se aplică
Nimic semnificativ
A apărut concurență nouă pentru același client
Profilul demografic s-a schimbat
Traficul pietonal a scăzut vizibil
Puterea de cumpărare a scăzut în zonă
Schimbări pozitive — zonă în dezvoltare
Oferta ta (meniu, prețuri, format) când a fost actualizată ultima dată?
În ultimele 3 luni
Acum 3–6 luni
Acum mai mult de un an
Nu am schimbat nimic de la deschidere
Modulul 10 — Oglinda finală
Ultima întrebare.
Cea mai importantă.
Răspunde la fiecare întrebare fără să te gândești la răspunsurile anterioare. Prima reacție e de obicei cea adevărată.
Dacă concurentul tău ar deschide un loc identic cu al tău chiar vizavi — ai fi îngrijorat?
Nu — clienții mei știu de ce vin la mine
Puțin — ar lua unii clienți, dar nu pe toți
Da — ar fi o problemă reală pentru afacerea mea
Dacă mâine ar trebui să explici unui investitor de ce clientul tău revine la tine și nu la concurență — ai avea un răspuns clar și verificabil?
Da — am date și exemple concrete
Da — dar bazat pe intuiție, nu pe date
Nu — nu aș ști exact ce să spun
Care e semnalul de alarmă cel mai vizibil în afacerea ta acum?
Alege maximum 2
Vin mai puțini clienți față de acum 6 luni
Cheltuie mai puțin per vizită
Clienții fideli vin mai rar sau au dispărut
Concurența nouă îmi ia clienți vizibil
Niciun semnal de alarmă — merge bine
Dacă ai reconstrui afacerea de mâine cu ce știi acum — ce ai schimba fundamental?
Răspunde în 2–3 propoziții. Dacă primul gând e „nimic" — gândește-te din nou.
Date pentru trimiterea raportului
Scorul de aliniere afacere ↔ client
CRITIC
SLAB
STABIL
SOLID
PERFORMANT
0–40
41–55
56–70
71–85
86–95
CRITIC — 0–40
Nu știi pentru cine construiești. Fiecare decizie e un pariu.
SLAB — 41–55
Intuiție bună, date lipsă. Construiești pe presupuneri.
STABIL — 56–70
Direcție bună, dar cu zone oarbe critice neacoperite.
SOLID — 71–85
Știi pentru cine construiești. Acum optimizezi și scalezi.
PERFORMANT — 86–95
Avatar clar, aliniere confirmată, afacere construită pe realitate.
Roata avatarului — 7 dimensiuni
Scoruri pe categorii
Profilul avatarului — ce știi
Pași următori — prioritizați
HoReCa Growth System by Biz Revolution
quiz.grwt@biz-revolutions.com